Мария Лапук, Vinci Agency: «О китайском рынке все мечтают, но пока боятся»

Время чтения: 6 мин

Китайский технологический рынок растет с каждым годом и привлекает все больше стартапов и инвесторов, в том числе из России. Соосновательница агентства Vinci Мария Лапук рассказала, какие технологии пользуются спросом в Китае и как выстроить PR-стратегию в непривычной среде.

— Как я понимаю, Vinci Agency занимается пиаром технологических компаний не только из России, но и из других стран. Не так давно вы открыли офис в Шанхае. Почему выбрали именно эту локацию?

— Большинство успешных компании развивается по схожей траектории: добивается успеха в своем регионе, затем масштабирует проект и ищет новые пути для роста. Обычно следующий логичный шаг – это выход на американский рынок. Так было всегда до тех пор, пока Россию не затронул очередной кризис. Стало понятно: перебираться в США слишком дорого, а конкуренция на американском рынке слишком большая. Альтернатива – это Китай, который и территориально ближе, и с точки зрения бизнеса привлекательнее, потому что это крупнейшая развивающаяся экономика в мире. Индустрия технологий там очень продвинутая, а новые разработки пользуются спросом. О китайском рынке многие мечтают, но почему-то боятся на него выходить. Мы подумали: «А почему бы не попробовать?» Это поможет нам выработать уникальную экспертизу, поскольку Азией пока занимаются немногие. Так и пришла идея открыть офис в Шанхае.

— Вы уже можете рассказать о каких-то интересных кейсах на китайском рынке? 

— Большинство кейсов пока связано с западными проектами, которые хотят выйти на азиатские рынки, в том числе на китайский и корейский. Интерес растет с каждым годом, компании уже запускают первые пилотные проекты, экспериментируют. А вот спрос со стороны китайских компаний, которые хотели бы выходить на зарубежные рынки, пока низкий. Это не значит, что такого запроса в принципе нет – просто мы его еще не наблюдаем. При этом в последние три года китайские и корейские инвесторы стали чаще интересоваться проектами из СНГ. И если раньше они лишь присматривались к рынку, то теперь предъявляют все более конкретные требования. Например, большим спросом пользуются технологии для городской среды.


— Получается, сейчас вы работаете преимущественно с западными компаниями, но планируете сфокусироваться на китайских проектах, которые выходят за рубеж?

— Это наиболее логичная стратегия в нынешних условиях. С одной стороны, китайский рынок достаточно емкий – там можно бесконечно расти, зарабатывать и развиваться. С другой стороны, технологические компании не хотят стоять на месте – им нужно осваивать новые рынки, имплементировать разработки в других странах. Если они работают с b2b-решениями, то часто единственный способ масштабировать продукт – это расширить географию. У нас уже есть опыт мобилизации крупных проектов на других территориях – помимо Китая, мы работаем со странами СНГ и Европы, с Америкой и Индией. Кстати, индийский рынок – один из самых приоритетных для китайских компаний.

— Можешь привести конкретный пример компании, с которой вы сейчас работаете на китайском рынке?

— Один из самых перспективных проектов – это российская WayRay. Это deeptech-проект, который разрабатывает системы голографической AR-навигации. В стартап, кстати, вложились китайские инвесторы. Сейчас WayRay уже оценивается в полмиллиарда долларов, и у него есть все шансы стать единорогом. 

Другой известный проект, с которым мы работаем на китайском рынке, – это «Яндекс.Деньги». Также мы активно исследуем сферу b2b-решений в области медтеха, поскольку в Китае это направление развивается и поддерживается на государственном уровне. В целом назвать какие-то крупные бренды я не могу, поскольку в основном мы работаем со стартапами. Так что пока у нас в портфолио нет крупного игрока, который бы уже закрепился в Китае. Но мы над этим работаем.

— А можешь пояснить, какая специфика у технологического пиара? Какие бизнес-задачи он решает?

— Это зависит от этапа развития компании. На ранней стадии мы занимаемся созданием бренда. Тут важно понимать, что технология — это чаще всего сервис, а не материальный продукт, который можно пощупать. Поэтому первая и главная задача – рассказать людям, зачем им нужно конкретное технологическое решение. 

У b2b-проектов своя специфика: важно продемонстрировать возможные сценарии применения, организовать пилотные испытания. В целом, компания должна присутствовать в информационном поле. Если вы введете в поисковик название интересного проекта и ничего не найдете, это покажется странным – если, конечно, это не какой-нибудь dark-маркет, который не должен отображаться в поиске. 

Пиар не только помогает создавать репутацию, но также преобразует абстрактный запрос в более конкретный и понятный спрос. Грамотный пиар облегчает переговоры – компанию уже узнают на рынке, о ней формируется мнение. Это важно и с точки зрения инвестиций – узнаваемость делает стартап привлекательным в глазах инвестора.

— Да, не могу не согласиться. Известность компании играет огромную роль. Ты уже отметила ранее, что китайские инвесторы начинают фокусно интересоваться теми или иными решениями, отдельными компаниями. А какой тренд прослеживается со стороны российских компаний по отношению к Китаю?

— Российским компаниям интересен китайский рынок, они хотели бы на него выйти, но знаний пока не хватает. При этом они понимают, что уровень развития технологий в России и Китае совершенно разный. И нужно смотреть, как этот дисбаланс проявляется в каждом конкретном случае. Одним словом, непонятно, но очень интересно.

— Мы отчасти постараемся ответить на эти вопросы, ведь TechNode – это издание о китайских технологиях.

— Да, мы ждали, когда TechNode выйдет в России. Мне кажется, что в мире не хватает информации о китайской технологической повестке. Во-первых, мало кто владеет китайским языком, что затрудняет доступ к источникам, а многие из них никогда не дублируются на английском. Второй момент – это замкнутая информационная система. Мы не можем свободно извлекать нужные данные, используя ресерч, как в случае с американскими и европейскими компаниями. При этом я уверена, что о китайских технологиях нужно рассказывать – они действительно очень прогрессивные. Мы часто шутим, что с точки зрения технологий Шанхай уже живет в 23-м веке.

— Мария, на твой взгляд, с какими технологиями имеет смысл идти в Китай? Что бы ты посоветовала российским компаниям, стартапам и предпринимателям, которые планируют выход на китайских рынок?

— Мне кажется, что сейчас хорошее время для агротехнологий. Но в целом, Китай не сильно отличается от остального мира, поэтому тренды те же, что и везде: искусственный интеллект, медтех, биотех. Можно рассмотреть и более нишевые отрасли. Например, в Китае развита сфера распознавания лиц. В мире пока нет крупного игрока-монополиста, который был бы лидером в этой сфере. Вполне возможно, что скоро китайский рынок систем распознавания консолидируется и можно будет стать его частью.

— Недавний пример: китайская компания Huawei приобрела российский стартап в области распознавания лиц «Вокорд».

— Да-да. Распознавание лиц набирает популярность во всем мире, причем интересна не только сама технология, но и рынок вокруг нее. Например, имплементация и настройка бизнес-процессов.

— Но, кстати, история с Huawei стала для меня неожиданностью, ведь у Китая есть свои сильные игроки – например, SenseTime.

— Дело в том, что Китай включился в гонку face recognition позже остальных, и удивительно, как быстро местные разработки обогнали конкурентов. Сегодня китайские компании в этой сфере стоят дорого, а российские технологии пока более доступны. 

— В целом, насколько мне известно, российские компании стоят дешевле. Если взять аналогичные проекты в России и США, то российский стартап может стоить в 10 раз дешевле.

— Да, потому что всегда есть мультипликаторы, которые дают поправку на рынок. Российские технологии действительно стоят дешевле, но, например, deeptech-проекты могут стоить дороже, потому что России все еще есть хорошие мозги.

Беседовал Андрей Прохорович