В поисках возможностей на китайском рынке SaaS

Время чтения: 6 мин
(Credits: Melchers China)

«Программные обеспечения как услуга» (SaaS) вызвали большой фурор в среде китайских стартапов и венчурных капиталистов в этом году. Из-за необходимости удаленной координации команд ввиду COVID-19 и роста затрат на трудовые ресурсы, венчурные фонды и технологические гиганты Поднебесной изо всех сил стараются вложить деньги в стартапы, продвигающие SaaS-решения.

Один профессиональный инвестор недавно сказал, что индустрия настолько популярна, что венчурные фонды сталкиваются с ожесточенной конкуренцией со стороны технологических гигантов, таких как BAT — Baidu, Alibaba и Tencent, за возможность инвестировать в SaaS-стартапы.

В 2020 году до 30 сентября 96 китайских SaaS-компаний привлекли инвестиции на сумму 12 млрд юаней (около $1,8 млрд) от венчурных фондов, согласно ресурсу по венчурному рынку Китая Itjuzi. В 2019 году венчурные компании вложили всего 18,4 млрд. юаней ($2,76 млрд) в 158 SaaS-стартапов.

Учитывая тренд в США, неудивительно, что данная индустрия пользуется большим спросом. Публичные компании, такие как Slack, Zoom и компания Snowflake, предоставляющая услуги облачного хранения данных, принесли ранним инвесторам значительную прибыль за счет продажи подписок на программное обеспечение, ориентированное на корпоративных пользователей.

Но для китайских инвесторов, которые сделали ставку на SaaS, местные аналоги этих продуктов могут показаться не совсем верным решением для инвестиций. Согласно мнению инвесторов, рынок отличается от мирового. В национальной экономике преобладают большие госкорпорации, которые не так «технологически подкованы» и которые предпочитают кастомизированные услуги. В то же время, китайским предпринимателям, которые хотят себя попробовать в сфере SaaS, приходится конкурировать с решениями больших технологических гигантов, такими как Dingtalk от Alibaba и Wechat Work от Tencent, которые уже достаточно популярны и, к тому же, бесплатны.

Рынок

Рынок SaaS в Китае все еще достаточно маленький по сравнению с большими рынками других стран. Согласно июльскому отчету (на китайском) Китайской академии информации и коммуникационных технологий (CAICT), рынок SaaS в Китае оценивался в 19,4 млрд юаней ($2,91 млрд.) в 2019 году — всего 0,26% от мирового рынка SaaS в том же году, оцененного в $109,5 млрд. Согласно отчету:

  • Несмотря на большой объем, китайский рынок SaaS вырос в 2019 году на 34,2% год к году, быстрее, чем мировой рынок (+20,9%).
  • Китайские SaaS-компании сосредоточены в таких сферах, как CRM (система управления клиентами), финансовый менеджмент, командная работа, обслуживание клиентов и маркетинг.
  • SaaS-компании обычно обслуживает таких клиентов, как правительство, финансовые институты, школы и образовательные учреждения.

Политический драйвер

С 2018 года были опубликованы некоторые стратегии на национальном и региональном уровне в Китае, которые поощряют компании внедрять облачные сервисы. SaaS-стартапы выиграют благодаря новой стимулирующей политике по продвижению облачных вычислений — основной технологии в SaaS-решениях.

  • В 2018 году Министерство промышленности и информационных технологий Китая (MIIT) выпустило ряд мер по «переселению предприятий в облако» (на китайском), которые ставят цель по увеличению количества компаний, использующих облачные решения, до 1 млн к концу 2020 года.
  • В марте MIIT запустило кампанию, поощряющую малые и средние компании (МСП) использовать такие технологии, как облачное вычисление, искусственный интеллект и большие данные для реализации цифровой трансформации.
  • Также в марте Национальная комиссия по развитию и реформам (NDRC) включала облачные сервисы в масштабные планы по строительству «новой инфраструктуры».

Большие сделки

3 июня: Jushuitan, компания, которая предоставляет SaaS-решение по планированию ресурсов для e-commerce компаний, привлекла $100 млн в рамках раунда С от инвесторов, включая Goldman Sachs China и China International Capital Corporation.

26 августа: Xiaoman, стартап из Шэньчжэня, который предоставляет CRM услуги для трансграничной электронной торговли, привлек 100 млн юаней ($15 млн) в рамках раунда D  от e-commerce гиганта Alibaba.

16 сентября: Kyee, SaaS-компания в сфере медтех привлекла 430 млн юаней ($64,5 млн) в рамках раунда D от Tencent. По заявлениям компании, в число ее клиентов входит 13 тыс. китайских больниц и мелких медицинских учреждений.

18 сентября: Yuannian, стартап из Пекина, который предоставляет сервис по работе с клиентами, получит более 100 млн юаней ($15 млн) от инвесторов, включая China Renaissance и Jiayu Capital. При заключении сделки компания оценивалась в 500 млн юаней ($75 млн).

Еще примеры

Для более подробной картины в качестве примеров мы выбрали еще несколько компаний, обозначенных в базе Itjuzi как SaaS-стартапы:

  • Recurrent AI — это пекинский стартап, который использует технологию распознавания голоса и обработки естественной речи, чтобы помочь банкам и страховым компаниям управлять процессом обслуживания клиентов. Продукты компании оценивают телефонные разговоры с клиентов и предоставляют рекомендации. Компания была в последний раз оценена в $100 млн после привлечения $12 млн в рамках раунда B от Sequoia Capital в сентябре.
  • Jushuitan — это шанхайская SaaS компания, которая предоставляет такие сервисы, как управление заказами, управление складами и управление цепочками поставок для e-commerce компаний. Согласно сайту Jushuitan, компания обслуживает около 600 тыс. e-commerce компаний в Китае.
  • Ibeidiao — это компания из Ханчжоу, которая предоставляет сервис по проверке истории сотрудников по запросу. Согласно сайту Ibeidiao, компания помогает отделу кадров установить идентичность кандидатов на должность, проверить их диплом, кредитную историю, нарушения правил дорожного движения и историю на прошлом месте работы в течение четырех дней. В мае компания привлекла несколько десятков миллионов юаней от инвесторов: Legend Capital и Future Capital.

Уникальный рынок

Типичный китайский SaaS-стартап не похож на те стартапы, которые можно найти в Силиконовой долине. Американские игроки на рынке SaaS часто предоставляют фиксированный набор услуг — вспомните регулярные выплаты для доступа в Slack или Microsoft. Китайские компании предоставляют более кастомизированные решения — настолько, что у них на сайте нет фиксированного ценника. Потенциальные клиенты должны заполнить онлайн-форму для того, чтобы заказать звонок или ознакомиться с предложением компании.

Стартапам пришлось пересмотреть базовые установки, чтобы добиться успеха на китайском рынке — даже саму идею, что SaaS должны работать через облако. Инвестор, который рассказал нам про конкуренцию с компаниями BAT, также поделился информацией о стартапе, который предлагает базу данных как услугу (database-as-a-service), но выснил, что большие госкомпании не доверяют публичным облачным платформам для хранения их данных. Поэтому стартап установил серверы в офисе клиента и брал с них плату за использование и поддержку серверов — тем самым, заново изобретая изначальную бизнес-модель IBM. Клиенту это очень понравилось — и сейчас компания продолжает вести весьма успешный бизнес с госкомпаниями.

В июне управляющий партнер GGV Capital Цзисюнь Фу написал в своей статье: «Экосистема рынка услуг для китайских предприятий разительно отличается от ситуации в остальном мире, поэтому использование бизнес-моделей зарубежных публичных SaaS-компаний в Китае не работает.

Фу заявил, что большие компании в Китае обычно внедряют кастомизированные услуги, а средние компании более охотно платят за SaaS-продукты, потому что они более гибкие. Он прогнозирует, что средние компании будут основным клиентов для SaaS сервисов в Китае.

Однако Чжай Цзя, управляющий директор Sequoia Capital, предупреждает, что в Китае нет достаточного количества зрелых малых и средних предприятий для поддержки индустрии SaaS. Он китайской технологической медиа-площадке Huxiu в сентябре, что только большие китайские компании способны тратить деньги на программное обеспечение — бюджеты малых и средних компаний, как правило, очень небольшие.

Чжай заявил, что вместо этого китайские SaaS-компании полагаются на «большую степень кастомизации» и что не все китайские игроки рассматривают арендную плату в качестве единственного источника выручки: они могут также заработать деньги за счет таких источников, как комиссии с продажи клиентов, «профициты цепочек поставки» и аутсорсинговые услуги.

Чжай считает, что для китайских компаний американский подход к SaaS — удерживать клиентов стандартными облачными сервисами с регулярными платежами — «только выглядит хорошо».